Dymaxa

Achtergrond klant

Toen we voor het eerst contact opnamen met Dymaxa, hadden ze een echt uitstekend product, maar vrijwel geen commerciële tractie. 

AB InBev, een van de grootste drankenbedrijven ter wereld, gebruikte hun zijskirts al op een vloot vrachtwagens en meldde een brandstofbesparing van bijna 5%. 

Maar buiten die ene referentieklant had Dymaxa geen pipeline, geen salesteam en geen gestructureerde manier om de duizenden logistieke dienstverleners en opleggerfabrikanten in Europa te bereiken die van hun oplossing konden profiteren. 

De CEO deed alles zelf, van productontwikkeling tot sales outreach, en het bedrijf zat vast in een klassieke oprichters-bottleneck.

De uitdaging

De Europese transportsector had in het verleden slechte ervaringen opgedaan met zijskirts. Een eerdere generatie producten, met name van Wabco, was op grote schaal getest en jammerlijk mislukt. 

De skirts gingen kapot onder echte rijomstandigheden, waardoor vlootbeheerders met stilstaande opleggers kwamen te zitten en met reparatierekeningen die ze door de toch al krappe marges niet konden verantwoorden. 

Die geschiedenis zorgde voor diepe scepsis in de hele sector. Tegen de tijd dat Dymaxa op de markt kwam met een product dat wél werkte, wilden de meeste inkopers überhaupt niets meer over zijskirts horen.

Naast het vertrouwensprobleem was de markt zelf complex. Europese opleggers hebben verplichte zijdelingse afscherming waardoor Noord-Amerikaanse skirt-ontwerpen niet passen, dus Dymaxa verkocht een product zonder eenvoudig referentiepunt. 

En omdat er geen salesinfrastructuur was, moest elk gesprek door het oprichters-team zelf worden gestart en beheerd, wat hun snelheid beperkte.

Onze oplossing

We stapten in als de externe GTM-team van Dymaxa en bouwden hun outbound sales-operatie vanaf de grond af op. 

Onze eerste strategische zet was het omdraaien van de doelgroepprioriteit. In plaats van ons rechtstreeks op logistieke bedrijven te richten (die nog steeds sceptisch waren), richtten we ons eerst op oplegger-OEM's. 

De reden: de VECTO-regelgeving van de EU verplicht opleggerfabrikanten om het energieverbruik van nieuwe opleggers vóór 2030 met 10% te verminderen. 

Aerodynamische zijskirts kunnen op zichzelf al bijna de helft van die doelstelling realiseren, wat het product van Dymaxa bijna een must maakte voor OEM's die met een harde wettelijke deadline te maken hebben.

We implementeerden HubSpot als centraal CRM, bouwden systemen voor cold emailing en LinkedIn outreach, en lanceerden gerichte campagnes gericht op elke grote opleggerfabrikant in Europa. 

Tegelijkertijd voerden we aparte outreach-trajecten uit voor logistieke bedrijven en verhuurvloten. Hierbij gebruikten we de validatie van OEM's (met name een volledige levensduur-duurzaamheidstest met Schmitz Cargobull, Europa's grootste opleggerfabrikant, die nul problemen opleverde) als bewijslast om de weerstand bij inkopers weg te nemen.

Naarmate de pipeline groeide, hielpen we Dymaxa met het werven en onboarden van vier dedicated sales-medewerkers en richtten we processen en workflows in zodat het team zelfstandig kon opereren.

Resultaten

• € 12 miljoen aan gekwalificeerde pipeline gegenereerd vanaf een startpunt van vrijwel nul commerciële pipeline toen we begonnen.

• 84 enterprise prospects betrokken in actieve salesgesprekken, verspreid over grote logistieke dienstverleners en OEM's in heel Europa.

• 14 klanten geconverteerd met een gemiddelde salescyclus van 8 maanden, wat de complexiteit en duur van enterprise deals in deze sector weerspiegelt.

• Afspraken binnengehaald met alle 10 grote Europese oplegger-OEM's, inclusief Schmitz Cargobull, waarmee Dymaxa voorsprong neemt op de VECTO-deadline van 2030.

• 4 sales-medewerkers geonboard inclusief training en ingerichte processen, waardoor een eenmanszaak is getransformeerd in een goed functionerende salesorganisatie.