De meeste targetlijsten zijn gebaseerd op meningen. Iemand kiest een sector, een aantal medewerkers en een paar functietitels, en er komen een paar duizend bedrijven uit die aan het filter voldoen, maar niets meer dan dat. Ondertussen staat de meest nauwkeurige beschrijving van een goede klant al in je CRM: de lijst met deals die gesloten zijn, wat de enige definitie is van een goede fit die daadwerkelijk met geld is getest.

De eerste beslissing is van welke van die deals je er meer wilt hebben, want de accounts die het meest betalen, het snelst sluiten en het langst blijven, zijn zelden dezelfde bedrijven. Zodra dat besloten is, leest de workflow ze correct uit, zet het patroon om in een profiel dat nauwkeurig genoeg is om tegen te scoren, en gaat vanuit drie richtingen op zoek naar matches.

Vervolgens verwijdert het iedereen die je niet moet benaderen, rangschikt wat er overblijft, en overhandigt je outbound-team een lijst inclusief de bijbehorende argumentatie. We hebben gezien dat dit het kopen van lijsten volledig vervangt bij klanten die dit elk kwartaal deden, waarbij het profiel elke keer scherper werd.