Een inbound boeking is de warmste lead die je de hele week krijgt, en meestal krijgt deze je minst voorbereide gesprek. Je rep opent het gesprek met een naam, een bedrijf en wat er ook maar in het formulier werd gevraagd, en besteedt de eerste tien minuten aan het stellen van vragen die de website van het bedrijf al had kunnen beantwoorden. Daaronder ligt nog een tweede probleem: de persoon die boekt is vaak niet de persoon die tekent, en de mensen die wel tekenen duiken meestal pas laat op, wanneer de deal al is vertraagd.

De oplossing is om de dag of twee tussen de boeking en het gesprek te benutten. In dat venster doet de workflow onderzoek naar de persoon en het bedrijf, controleert wat er al in je CRM staat, beslist of het account de volledige behandeling verdient, en zoekt de rest van de buying committee binnen de organisatie.

Je rep krijgt een briefing van twee minuten voor het bellen, en de andere beslissers horen al van je nog voordat het eerste gesprek heeft plaatsgevonden. De deal start direct multi-threaded, en in onze ervaring is dat het grootste verschil tussen inbound deals die binnen een maand sluiten en inbound deals die in het tweede kwartaal stilvallen.