5 valkuilen in GTM engineering

We zien het steeds vaker, bedrijven noemen zichzelf go-to-market engineers, maar wat ze daadwerkelijk doen is gewoon alleen maar een paar koude e-mails versturen met een AI-tool daar vastgeplakt en dan vragen ze zich af waarom het niet werkt. Goede go-to-market engineering gaat niet over hoeveel e-mails je verstuurt. Hier vijf valkuilen die we nog steeds zien terugkomen.

De eerste is je go-to-market stack gebruiken als een opgepoetste leadlijst. Zoals ik al zei, cold e-mails versturen met een paar mooie tools is geen go-to-market engineering. Het is dezelfde tactiek, maar dan met een wat duurder jasje aan.

Het tweede is het andere uiterste, overcompliceren. We hebben teams gezien met 30 workflows voor 20 persona's verspreid over 40 signaalgedreven campagnes. Op papier ziet dat natuurlijk heel indrukwekkend uit, maar in de praktijk snapt niemand meer welke workflow waarvoor dient en kun je onnauwkeurig meten wat wel en niet werkt.

Als derde sales en marketing, die behandeld worden als twee aparte strategieën. Met alle tools die er nu zijn, hebben we voor het eerst de technische mogelijkheid om daar één beweging van te maken. Marketing en sales die elkaar voeden in plaats van los van elkaar draaien. Dat niet doen is een gemiste kans.

Als vierde, een systeemlandschap dat niet met elkaar praat. Informatie die al ergens in het bedrijf aanwezig is, wordt niet gebruikt omdat teams en systemen in hun eigen silo werken. En als laatste, misschien wel de meest voorkomende, elke hype achterna rennen. Er komt bijna elke dag wel een nieuwe tool of feature bij. En de teams die het beste presteren, zijn niet degene die altijd op zoek zijn naar verandering. Maar het schijnen degene die vasthouden aan de basis. Een scherpe ICP, een duidelijke propositie en een systeem dat ze daadwerkelijk gebruiken.

Wat deze vijf gemeen hebben, ze ontstaan allemaal uit hetzelfde. Te snel naar de tactiek springen voordat er überhaupt een duidelijk beeld is van wat je probeert te bereiken en waarom. Dat betekent niet dat je in één keer het perfecte systeem moet neerzetten voordat je iets probeert. Maar het verschil tussen deze valkuilen en een systeem dat wel werkt, zit dan bijna nooit in de tool. Maar de afstemming van de technologie, op het in kaart brengen en het opvolgen van jouw ideale klanten.