Waarom ABM koude e-mail verslaat in een kleine markt

Een kleine markt vergt wel degelijk een andere aanpak. We hebben klanten gehad die verkopen in een markt die echt klein is. Denk aan investeerders, parkeermanagement software, loyalty software, specifiek voor franchise restaurantketens. Markten waar de hele realistische lijst met kopers wellicht minder dan 1000 bedrijven telt in plaats van een paar tientallen duizenden.

Goede go-to-market engineering ziet er compleet anders uit als je TAM zo klein is. Koude e-mails alleen werkt niet. Je bent binnen een paar weken door je hele bereikbare markt heen, zonder enig signaal waarom deals niet landen.

Wat wel werkt is een gerichte account-based aanpak. Elk account in die kleine lijst bij naam in kaart brengen en maandenlang consistent meerdere kanalen inzetten. Denk aan LinkedIn, warme introducties of directe outreach. Gericht op diezelfde accounts waar het sales team op focust, in plaats van één keer een hele grote e-maillijst de deur uitgooien.

De verandering zit hem niet in beter outbound doen. Het zit hem in het behandelen van een kleine TAM als een vaste bij naam genoemde lijst die je constant beschermt en systematisch bijwerkt. In plaats van dat je alleen maar één grote lijst hebt, is het niet zo dat het een volumespel is waar je rekening mee kunt houden. Je leunt dus niet achterover om de geautomatiseerde campagnes hun werk te laten doen, maar je zoekt actief naar manieren die het snelst jou bij de juiste personen kan brengen.

Dat is niet sneller of goedkoper dan outbound op volume. Het kost juist veel meer tijd per account, niet minder. Maar als je hele markt slechts een paar duizend bedrijven bevat, is dat de enige manier om de kans te pakken bij elk van hen, in plaats van dat je in één keer door je hele lijst heen brandt en uiteindelijk niks meer hebt om over te houden.