Elk team dat B2B-data inkoopt, wil hetzelfde: die ene beste provider. Ze vergelijken leveranciers, kiezen een winnaar, tekenen een contract en gaan ervan uit dat hun dataprobleem is opgelost. Dan ontdekken ze dat de winnaar maar een deel van hun markt dekt.

De harde waarheid is dat geen enkele data provider het complete plaatje heeft. Elke provider kent een ander stukje van de wereld, sterk in sommige regio's en branches en zwak in andere. Daarom is jagen op die ene beste provider het verkeerde doel.

Een data provider is een bedrijf dat B2B-contact- en bedrijfsdata levert, zoals e-mailadressen, telefoonnummers, functietitels en firmographics, waarmee je lijsten bouwt en records verrijkt. Het zijn de bronnen waar je outreachdata vandaan komt.

Je data is maar zo goed als de bron, dus providers begrijpen levert je direct iets op. Providers goed kiezen en combineren is het verschil tussen je markt bereiken en de helft ervan missen.

TL;DR

Een data provider is een bedrijf dat B2B-contact- en bedrijfsdata verkoopt, waaronder e-mailadressen, telefoonnummers, functietitels en firmographics, om je doellijsten te bouwen en te verrijken.

Je outreach hangt af van deze data, en geen enkele provider dekt iedereen. Elke provider heeft sterke punten en blinde vlekken, dus de bron die je kiest, bepaalt wie je kunt bereiken.

De metric die telt, is nauwkeurigheid maal dekking, en niet een van de twee los. Een provider die heel nauwkeurig is en weinig van je markt dekt, is slechter dan een provider die op allebei redelijk scoort.

In de praktijk is geen enkele provider compleet, dus meerdere combineren via een waterfall werkt beter dan op één vertrouwen. Het doel is de beste combinatie voor jouw markt in plaats van die ene beste leverancier.

Wat is een data provider, en waar krijg je precies toegang toe?

Een data provider is een bedrijf waarvan het product B2B-data is. Ze verzamelen, onderhouden en verkopen informatie over bedrijven en de mensen die er werken, en die informatie gebruik jij om prospects te vinden en te bereiken.

De data die ze leveren verschilt, en bestaat meestal uit contactgegevens zoals e-mailadressen en telefoonnummers, professionele gegevens zoals functietitel en senioriteit, en bedrijfsgegevens zoals branche, omvang en locatie.

Je gebruikt ze op twee momenten: om doellijsten vanaf nul te bouwen, en om bestaande records aan te vullen met ontbrekende gegevens. Allebei staan of vallen met de onderliggende data van de provider.

Ze verschillen in hoe ze data verzamelen. Sommige scrapen publieke bronnen, sommige werken met netwerken van contributors, sommige kopen in bij partners. Die methodes bepalen welke delen van de markt elke provider goed kent.

Een data provider is dus de grondstoffenleverancier van je outreach. De kwaliteit en dekking van wat ze leveren, bepalen het harde plafond voor de lijsten en campagnes die je ermee kunt bouwen.

Waarom heeft geen enkele provider het complete plaatje van je markt?

Die onvolledigheid verdient een nadere blik, omdat ze bepaalt hoe je moet inkopen. De beperking zit in de structuur en is geen kwestie van een betere leverancier vinden.

Elke provider verzamelt data op zijn eigen manier. Een leverancier die sterk is in Noord-Amerikaanse techcontacten, kan zwak zijn in de Europese maakindustrie, omdat de bronnen en methodes ander terrein dekken.

Dat betekent dat elke provider blinde vlekken heeft. De records die een provider mist, clusteren in zijn zwakke gebieden, en dat kan precies zijn waar jouw prospects zitten. Zijn gat in dekking is jouw gat in bereik.

Geen leverancier wint overal, en onderzoek zegt dat ook gewoon: geen enkele provider staat in elke categorie en voor elk profiel bovenaan. Precies daarom bestaan er multi-source-aanpakken.

De droom van één perfecte provider is dus een mythe die je beter kunt loslaten. Het realistische doel, en het doel waar wij in elke datastack naartoe bouwen, is uitzoeken welke providers het sterkst zijn voor jouw specifieke markt en ze dan combineren, zodat ze elkaars gaten dichten.

Waarom telt nauwkeurigheid maal dekking zwaarder dan elk van de twee los?

De nuttigste manier om een provider te beoordelen is een simpele formule, en als je die goed toepast, vermijd je een veelgemaakte inkoopfout. Nauwkeurigheid en dekking zeggen los weinig.

Nauwkeurigheid is hoe correct de data is. Een provider met hoge nauwkeurigheid geeft je data waarop je kunt vertrouwen, al geldt dat alleen voor de records die hij echt heeft.

Dekking is hoeveel van je markt een provider kan zien. Een provider met hoge dekking vindt data voor het grootste deel van je lijst, al helpt dat weinig als die data fout is.

De metric die telt, is de combinatie van de twee. Zoals één framework het stelt: een provider met 95% nauwkeurigheid en 30% dekking is slechter dan een provider met 85% nauwkeurigheid en 80% dekking, omdat nauwkeurigheid maal dekking bepaalt hoeveel bruikbare data je overhoudt.

Beoordeel providers dus op beide dimensies tegelijk. Een provider die uitblinkt in de ene en zwak is in de andere, laat je langzaam in de steek. Daarom is de gecombineerde maatstaf van nauwkeurigheid maal dekking de eerlijke.

Waarom moet je de nauwkeurigheidsclaims op websites van leveranciers wantrouwen?

Een praktische waarschuwing bij data providers: hun marketingclaims kloppen zelden met de werkelijkheid. Het verschil tussen claim en werkelijkheid is groot en consistent.

Leveranciers noemen best-case-cijfers, omdat nauwkeurigheidsclaims vaak zijn gemeten op ideale data onder gunstige omstandigheden, in plaats van op de rommelige lijsten uit de praktijk die jij gaat gebruiken.

Het verschil is groot en consistent. Het gat tussen geclaimde en echte nauwkeurigheid is meestal 15 tot 20 procentpunten, dus een leverancier die 95% claimt, haalt op jouw data misschien eerder 75%.

En die ervaring is wijdverbreid: zo'n 75% van de teams schat dat minstens 10% van hun leaddata onjuist of verouderd is, wat het gat tussen claims en werkelijkheid laat zien.

Cijfers van leveranciers zijn dus een startpunt en geen vaststaand feit. Het enige nauwkeurigheidscijfer dat je echt kunt vertrouwen, is het cijfer dat je zelf meet op je eigen data en je eigen markt.

Hoe beoordeel je een data provider voordat je iets tekent?

Omdat je claims niet kunt vertrouwen, moet je providers zelf testen. In onze ervaring geven een paar werkwijzen je een eerlijk beeld.

Een proof of concept in de praktijk komt eerst. Door een provider te testen op 50 tot 100 accounts die je team al kent, kun je de data vergelijken met de geverifieerde werkelijkheid.

Daarna meet je op je eigen markt, omdat dekking en nauwkeurigheid per segment verschillen. Test dus op je echte doelprofiel in plaats van op een algemeen cijfer te vertrouwen.

Echte resultaten zijn de eerlijkste benchmark, omdat deliverability-signalen zoals bounce rate en connect rate laten zien of de data in de praktijk werkt.

En het bruikbare deel verdient een check, omdat dekking uit lagen bestaat: gevonden records, geverifieerde records en records die je binnen de regels mag gebruiken. Wat je kunt gebruiken, telt veel zwaarder dan het ruwe aantal.

Hoe verhouden data providers zich tot de enrichment die je al doet?

Data providers en enrichment zijn nauw verbonden, omdat providers de data leveren die enrichment gebruikt.

Enrichment is het aanvullen van records. Als je aan data enrichment doet, haal je data op bij een of meer providers om je records aan te vullen of bij te werken.

De dekking van een provider bepaalt je enrichment direct, omdat hoeveel van je lijst je kunt aanvullen, je coverage rate, rechtstreeks afhangt van de providers waaruit je put.

De soorten data doen er net zo veel toe, omdat verschillende providers uitblinken in verschillende velden. De een is misschien je beste bron voor firmographic data en de ander voor technographic data.

Providers zijn dus de motor achter enrichment. De kwaliteit van je verrijkte data hangt direct af van de providers die hem voeden, en daarom is de keuze voor een provider in feite een enrichmentbeslissing in vermomming.

Waarom werkt providers combineren beter dan die ene beste proberen te kiezen?

Omdat geen enkele provider compleet is, is de slimste aanpak er meerdere te combineren. Hier maakt je datakwaliteit een sprong.

De methode is een waterfall door je bronnen. Een waterfall enrichment bevraagt meerdere providers na elkaar en neemt per veld het beste geverifieerde resultaat, zodat elke provider aanvult wat de andere missen.

De winst is enorm: waterfall-aanpakken halen match rates van 90% of meer, tegenover 50 tot 62% voor databases met één bron. Dat is het verschil tussen de helft en bijna je hele lijst.

Het verhoogt onderweg ook de nauwkeurigheid. Als je een veld bij meerdere providers controleert, kun je het bevestigen, dus een waterfall verbetert zowel hoeveel je aanvult als hoe correct het is.

De zoektocht naar die ene perfecte leverancier eindigt dus hier, en maakt plaats voor de beste combinatie van providers die elkaar aanvullen. Een waterfall over die providers is hoe je eindelijk voorbij de blinde vlekken van één leverancier komt.

Hoe passen providers in de rest van je bredere datastrategie?

Data providers zijn één onderdeel van een grotere datastrategie, naast je eigen data en je datahygiëne.

Ze verkopen je vooral third-party data. Ze leveren third-party data, die de first-party data aanvult die je zelf verzamelt, en de beste strategieën combineren allebei.

Ze voeden je list building direct, omdat providers de bron zijn waar het grootste deel van je list building uit put. Hun dekking van je markt bepaalt dus hoe compleet je lijsten kunnen worden.

En ze hebben constant de wind tegen, omdat providerdata veroudert door data decay. Zelfs goede data moet dus ververst worden, en daarom verrijk je opnieuw in plaats van één keer te kopen.

Providers zijn dus de grondstoflaag van je hele datastrategie. Ze goed kiezen en combineren, en daarna verifiëren en onderhouden wat ze je geven, houdt je data bruikbaar.

Welke soorten data providers zijn er, en wie is waar het best in?

Niet alle data providers doen hetzelfde, en elk type heeft een andere rol in je stack.

Brede contactdatabases vormen de basis van de markt. Ze willen alles dekken met contact- en bedrijfsdata, en het zijn de werkpaarden voor algemeen gebruik waar de meeste teams als eerste naar grijpen.

Gespecialiseerde providers gaan dieper in smallere niches. Ze richten zich op een regio, een branche of een datatype zoals direct dials of technographics, en daar verslaan ze de brede spelers.

En intent- en signaalproviders verkopen iets heel anders: gedragsdata over wie in-market is, in plaats van statische contactgegevens.

De providermarkt bestaat dus uit lagen. Een sterke datastack combineert vaak een brede database, een of twee specialisten voor je zwakke plekken en een signaalbron, in plaats van op één type te leunen.

Hoe gaan data providers om met intent data tegenover contactdata?

Naast statische contactgegevens verkopen veel providers nu gedragssignalen. Intent verdient een eigen beoordeling, omdat het een ander product is dan contactdata.

Statische data vertelt je wie iemand is. Contact- en firmographic data beschrijven het bedrijf en de persoon, en dat is het traditionele product van een data provider.

Intent data vertelt je juist wat ze doen. Providers van intent data volgen onderzoeksactiviteit en koopsignalen op het web en laten zien welke accounts actief in-market zijn.

De twee doen naast elkaar een ander werk. Contactdata helpt je mensen te bereiken, intent data helpt je te timen wanneer je ze bereikt, dus de beste motions gebruiken ze samen.

Houd de twee producten dus duidelijk uit elkaar als je providers beoordeelt. Een provider kan uitstekend zijn in contactdata en zwak in intent, of andersom. Beoordeel elke provider op waarvoor je hem nodig hebt.

Waarom telt compliance zo zwaar bij het kiezen van een provider?

Een factor die makkelijk over het hoofd wordt gezien bij het kiezen van een data provider, is hoe die aan zijn data komt. Dat bepaalt of je de data legaal mag gebruiken.

Verzamelmethodes verschillen in risico. Sommige providers verzamelen data op een schonere en meer compliant manier dan andere, en dat doet ertoe onder privacyregels zoals de AVG (GDPR) en de CCPA.

Compliant dekking is het deel dat telt. Van de records die een provider vindt, zijn alleen de records die je legaal mag benaderen bruikbaar, dus legale dekking telt net zo zwaar als ruwe dekking.

Het risico komt ook op jouw bord. Onrechtmatig verzamelde data gebruiken kan juridische risico's opleveren voor je bedrijf, naast die van de provider. Hun werkwijze wordt dus ook jouw zorg.

Weeg compliance dus mee naast nauwkeurigheid en dekking als je kiest. Een provider met geweldige data die op riskante manieren is verzameld, kan je meer kosten dan hij oplevert. Daarmee is sourcing een volwaardig selectiecriterium.

Welke veelgemaakte fouten met data providers verspillen budget?

Teams gebruiken data providers op een paar voorspelbare manieren verkeerd, en we hebben elk ervan echt budget zien verspillen. Ze vermijden bespaart geld en levert bereik op.

Jagen op die ene beste provider staat bovenaan. Geen enkele is compleet, dus als je er één kiest, blijft een groot deel van je markt ongedekt, terwijl meerdere combineren veel meer zou aanvullen.

Claims van leveranciers geloven komt daarna. Nauwkeurigheidscijfers zijn opgeblazen, dus inkopen op marketingcijfers in plaats van op je eigen test leidt tot teleurstelling.

Alleen op nauwkeurigheid of alleen op dekking beoordelen is de analytische misser. Een provider die uitblinkt in het een en zwak is in het ander, presteert ondermaats, dus weeg ze samen.

En dan is er inkopen zonder te testen op je eigen markt. Een provider die in het algemeen sterk lijkt, kan zwak zijn voor jouw specifieke profiel, en dat zie je alleen met een proof of concept op je echte accounts.

Waarom de juiste vraag is welke providers, meervoud, bij je markt passen

Data providers staan stroomopwaarts van alles, omdat je outreach afhangt van de data die ze leveren, en die data is maar zo goed als de bron. Providers goed kiezen is het verschil tussen je markt bereiken en de helft ervan missen.

Het diepere punt is dat geen enkele provider het complete plaatje heeft. Elke provider kent een ander stukje, dus het doel is de beste combinatie voor jouw specifieke markt vinden, en niet die ene beste leverancier.

De eerlijke werkelijkheid is dat leveranciers hun nauwkeurigheid overdrijven. Je moet dus testen op je eigen data en beoordelen op nauwkeurigheid maal dekking in plaats van op een van de twee los. Het cijfer dat telt, is het cijfer dat je zelf meet.

Als je lijsten dus steeds tekortschieten of vol slechte data zitten, is overstappen naar weer een andere losse provider meestal niet de oplossing. De oplossing is providers die elkaar aanvullen combineren via een waterfall, en verifiëren wat ze je geven.

Die gecombineerde, geverifieerde data is de basis waar een modern go-to-market-systeem op draait. Het weegt nog zwaarder zodra je daarbovenop sales prospecting automatiseert, omdat automatisering de kwaliteit die de data al heeft razendsnel verspreidt.