In this post:
LinkedIn-outreach is prospects benaderen op LinkedIn met connectieverzoeken, directe berichten en InMail om een salesgesprek te beginnen. Het is outbound prospecting op het netwerk waar B2B-kopers hun professionele identiteit bijhouden.
Die identiteit maakt het kanaal waardevol. LinkedIn zegt meer dan 1 miljard leden te hebben, en elk profiel vertelt je iemands rol, werkgever, hoe lang iemand er al werkt en vaak ook waar diegene over post, nog voordat je één woord hebt geschreven. Een kaal e-mailadres vertelt je daar niets van.
Het is ook de reden dat het kanaal zo vol zit. Elke verkoper kwam op hetzelfde idee, dus de LinkedIn-inbox van een beslisser loopt vol met pitches die openen met "bedankt voor het connecten" en eindigen met een agendalink. En anders dan bij e-mail heb je geen reservedomein om vanaf te versturen. Het account waarmee je outreach doet, is van een echte collega, en LinkedIn beoordeelt die persoon op hoe ontvangers reageren.
TL;DR
Er zijn drie hoofdroutes naar binnen. Connectieverzoeken zijn gratis, maar tellen tegen je als ze worden genegeerd. Berichten aan eerstegraadsconnecties zijn gratis, en InMail kost credits (50 per maand met Sales Navigator, en je krijgt een credit terug voor elke InMail die binnen 90 dagen wordt beantwoord). Premium-leden die Open Profile aanzetten, kun je een bericht sturen zonder een credit te gebruiken.
Zie het connectieverzoek als een handdruk. Met een gratis account kun je maar bij vijf verzoeken per maand een notitie toevoegen, en een pitch in de notitie doet meer kwaad dan helemaal geen notitie. Daarom sturen wij de meeste verzoeken leeg of met één gewone zin, en bewaren we de reden voor het eerste bericht.
Schrijf dat eerste bericht voor een telefoonscherm: twee tot vier zinnen, één specifieke reden waarom je schrijft en een vraag die makkelijk te beantwoorden is. Zou het ook kloppen als je het naar iemand anders stuurde, herschrijf het dan.
Laat signalen bepalen wie je benadert en wanneer. Een baanwissel, een wervingsgolf of een post over het probleem dat jij oplost, geeft je een reden om die week te schrijven, mits het account bij je ICP past.
Bescherm het account waarmee je verstuurt. LinkedIn beperkt leden bij wie onbeantwoorde uitnodigingen zich opstapelen, de gebruikersovereenkomst verbiedt bots die berichten versturen, en een ingetrokken uitnodiging kun je tot drie weken lang niet opnieuw naar dezelfde persoon sturen. En je profiel wordt bekeken voordat iemand antwoordt.
Zet LinkedIn in als één rijstrook naast e-mail en telefoon, en beoordeel het per fase: de acceptatie zegt iets over je targeting, de reacties over je bericht en de meetings over je aanbod.
Nebor zet de targeting, signaalmeldingen, sequencelogica en CRM-logging rond LinkedIn-outreach op, terwijl de berichten gewoon vanaf de eigen profielen van je reps de deur uitgaan.
Connectieverzoek, bericht of InMail: wat elke route kost
De drie middelen werken zo verschillend dat het loont om per prospect bewust te kiezen. Een vierde route, Open Profile, vergeet je makkelijk, en die is soms de goedkoopste van allemaal.
Route | Wie je bereikt | Wat het je kost | Waar wij het inzetten |
|---|---|---|---|
Connectieverzoek | De meeste leden buiten je netwerk | Vooraf niets, maar genegeerde, openstaande of als spam gemarkeerde uitnodigingen tellen tegen je account. Gratis leden kunnen maar bij vijf verzoeken per maand een persoonlijke notitie toevoegen | Mensen met wie je verwacht vaker dan één keer te praten |
Direct bericht | Eerstegraadsconnecties | Gratis | Alles na een geaccepteerd verzoek |
InMail | Leden met wie je niet verbonden bent, tenzij ze InMail van niet-connecties hebben uitgezet | Een credit per bericht. Sales Navigator geeft er 50 per maand, ongebruikte credits sparen op tot 150, en voor een InMail die binnen 90 dagen een reactie krijgt, krijg je de credit terug | Senior mensen die zelden vreemden accepteren, bij een korte lijst waardevolle accounts |
Open Profile-bericht | Premium-leden die Open Profile hebben aangezet | Geen credit, al krijgen afzenders met een gratis account er maar een beperkt aantal per maand | Het checken waard voordat je een InMail uitgeeft |
De cijfers hierboven komen uit de helppagina's van LinkedIn over persoonlijke notities bij uitnodigingen en berichten aan mensen met wie je niet verbonden bent. Door de regel dat je de credit terugkrijgt, beloont InMail precisie: een goed gerichte InMail die wordt beantwoord, kost je uiteindelijk niets, terwijl honderd gokjes het tegoed van de maand opsouperen. In ons artikel over multi-channel outreach lees je meer over credits en terugbetalingen.
Connectieverzoeken lijken de gratis optie, en daar zit de valkuil. Elk verzoek dat onbeantwoord blijft, vertelt LinkedIn dat je uitnodigingen niet gewenst zijn. Wie verzoeken stuurt aan mensen die geen reden hebben om te accepteren, betaalt met de geloofwaardigheid van het account in plaats van met geld.
Het connectieverzoek is een handdruk, de pitch komt later
Of je een notitie toevoegt, is een van de meest besproken details van LinkedIn-outreach, en het antwoord hangt af van wat er in die notitie staat. Een notitie die pitcht, geeft iemand een reden om af te wijzen voordat je iets nuttigs hebt gezegd. Een notitie die alleen de connectie uitlegt ("we zaten vorige week allebei in het RevOps-panel in Utrecht") geeft iemand een reden om te accepteren.
Gratis accounts beslechten een deel van de discussie voor je, want die kunnen maar vijf verzoeken per maand personaliseren. Premium-leden kunnen elk verzoek personaliseren, dus voor hen is het een echte keuze.
Wij sturen standaard een leeg verzoek, of één regel echte gedeelde context als die er is. De reden waarom je schrijft, hoort in het eerste bericht na de acceptatie. Daar heb je ruimte om specifiek te zijn, en de ander heeft dan al ja gezegd tegen contact met jou. Een notitie die beide taken probeert te doen, doet meestal geen van beide.
Een eerste LinkedIn-bericht schrijven waar iemand op antwoordt
De meeste LinkedIn-berichten worden op een telefoon gelezen, in een paar seconden, tussen andere dingen door. Een lange, formele e-mailpitch die in een chatvenster is geplakt, valt daarmee af. Dit is het soort bericht dat we constant voorbij zien komen:
"Hoi Mark, bedankt voor het connecten! Bij Acme helpen we bedrijven zoals dat van jou om hun revenue operations te stroomlijnen met ons AI-powered platform. Heb je volgende week 15 minuutjes voor een korte call?"
Niets in dit bericht gaat over Mark. Verander de naam en het kan naar tienduizend mensen, en dat is ongeveer wat er ook gebeurde. Vergelijk het met dit:
"Dank voor het accepteren, Mark, ik zag dat jullie drie SDR's zoeken voor het DACH-team. Als een team zo hard groeit, loopt de verdeling van accounts over de reps meestal eerder vast dan het werven. Hoe gaan jullie de regio's verdelen?"
Het tweede bericht telt drie zinnen. Het noemt een specifiek feit dat je kunt nagaan, laat zien waarom dat feit voor hem kan tellen en eindigt met een vraag die hij in één regel kan beantwoorden zonder zich aan een meeting te binden. Dat is het hele recept, en het is lastiger dan het lijkt, omdat het feit moet kloppen en recent moet zijn.
Een paar gewoontes houden de berichten in die vorm:
Vraag om een reactie en nog niet om een meeting. Een meetingverzoek in het eerste bericht is een groot ja om aan een vreemde te geven.
Schrijf het zoals een mens het zou typen. Korte alinea's, geen opsommingstekens en geen links in het eerste bericht.
Geef een InMail een onderwerpregel die klinkt als die van een collega, want dat is het eerste wat iemand ziet.
Hergebruik het onderzoek en laat de formulering los. Het feit achter je e-mail kan ook het LinkedIn-bericht dragen. Zo werkt personalisatie op schaal zonder dat iemand elk bericht vanaf nul schrijft.
LinkedIn-outreach timen op een signaal
De beste reden om te schrijven is dat er net iets is veranderd. LinkedIn laat veel van die veranderingen direct zien: een nieuwe functietitel, een bedrijf dat een wervingsgolf aankondigt, een post waarin een prospect klaagt over precies het probleem dat jij oplost. Salesteams noemen zulke momenten trigger events, en outreach daaromheen plannen is wat signal-based selling inhoudt.
Een bericht dat aan een signaal hangt, is niet meer helemaal koud. De ontvanger snapt waarom je juist nu schrijft, en dat schuift het richting warm outbound. Sales Navigator kan je waarschuwen als opgeslagen leads van rol wisselen, en ons artikel over social selling legt uit hoe die meldingen werken en hoe interactie met je eigen posts ook als signaal kan tellen.
Eén regel voorkomt dat dit ruis wordt. Signalen bepalen wanneer, je ideal customer profile bepaalt wie. Een investeringsronde bij een bedrijf waar je nooit aan kunt verkopen, blijft een bedrijf waar je nooit aan kunt verkopen, en elk verzoek dat je daarheen stuurt, kun je niet meer aan een beter account besteden.
Je LinkedIn-account is je verzendinfrastructuur
Bij outreach via e-mail is een verbrand domein een dure ergernis. Op LinkedIn staat het eigen profiel van een rep op het spel, met zijn netwerk en geschiedenis eraan vast. Dat verandert hoe zorgvuldig je ermee omgaat.
LinkedIn beperkt accounts die te veel uitnodigingen te snel versturen, of waarvan de uitnodigingen steeds worden genegeerd, blijven openstaan of worden gemeld. Het eerder gelinkte artikel over multi-channel outreach zet die lijst uitgebreider op een rij. In de praktijk betekent dat: zet alleen mensen op een verzoekenlijst die een aannemelijke reden hebben om te accepteren, en ruim oude openstaande uitnodigingen regelmatig op. De pagina van LinkedIn over een uitnodiging intrekken waarschuwt dat je hetzelfde lid daarna tot drie weken lang niet opnieuw kunt uitnodigen. Trek dus de uitnodigingen in die duidelijk dood zijn, en laat de uitnodigingen van een paar dagen oud staan.
Automatisering is het andere risico. De gebruikersovereenkomst van LinkedIn noemt bij wat je niet mag doen het gebruik van bots of andere niet-geautoriseerde geautomatiseerde methoden om contacten toe te voegen of berichten te versturen. Toch gebruiken genoeg teams verzendtools. Doet jouw team dat ook, houd de volumes dan bescheiden en de targeting scherp, en wees intern eerlijk dat het risico ligt bij de rep wiens naam op het account staat. Ons artikel over social selling behandelt hetzelfde verbod voor reacties en likes.
Dan is er het profiel zelf. Bijna iedereen die een interessant bericht krijgt, klikt door om te zien wie het stuurde. Een headline die zegt wie je helpt, een echte foto en wat recente activiteit maken het bericht geloofwaardiger. Een headline met alleen "Business Development Representative" en een lege activiteitenfeed laten zelfs een goed bericht op een campagne lijken.
LinkedIn-outreach binnen een multi-channel-sequence
LinkedIn op zichzelf bereikt de kopers die op LinkedIn leven, en genoeg kopers doen dat niet. Daarom draaien we het bijna altijd als één rijstrook in een sequence voor multi-channel outreach, naast e-mail en telefoon, waarbij elk contactmoment naar het vorige verwijst in plaats van het te herhalen.
De kanalen hebben elk een andere taak. E-mail draagt de details en schaalt. LinkedIn voegt een gezicht en een informeler gesprek toe. De call is voor het moment dat er een echte reden is om te praten. Zet je de LinkedIn-stappen op vaste dagen in je sales cadence, in plaats van ze over te laten aan het moment dat een rep eraan denkt, dan spreken de drie kanalen elkaar niet tegen. De regel die het zwaarst weegt: een reactie via welk kanaal dan ook pauzeert elke andere stap voor die persoon.
Het helpt om dit los te zien van het werk dat het laat aankomen. LinkedIn-outreach is het directe bericht. Social selling is de tragere gewoonte van posten, reageren en zichtbaar zijn voor de juiste mensen, zodat je naam al bekend is als het bericht binnenkomt. Outreach werkt ook zonder, alleen werkt het er merkbaar beter mee.
De cijfers lezen, van geaccepteerd verzoek tot geboekte meeting
Elke fase van de funnel beantwoordt een andere vraag. Volg ze dus apart en per segment, en niet als één gemengd percentage.
Het acceptatiepercentage zegt iets over je targeting en je profiel. Daalt het, dan bereik je mensen die geen reden hebben om je te kennen, en schuif je ook op richting het patroon van genegeerde uitnodigingen waardoor accounts worden beperkt.
Het reactiepercentage na acceptatie zegt iets over het eerste bericht. Weinig reacties bij een gezonde acceptatie betekent meestal dat het bericht generiek is, te lang is of te veel vraagt.
Positieve reacties en meetings zeggen iets over je aanbod en de fit. Veel beleefde reacties en geen meetings betekent dat mensen graag met je praten, maar geen probleem zien dat het oplossen waard is.
Dit werkt alleen als de gesprekken in het CRM terechtkomen. Een LinkedIn-gesprek dat een meeting oplevert, hoort op dezelfde manier bij het contact in HubSpot of Salesforce te worden gelogd als een reactie op een e-mail, met LinkedIn als bron. Anders doet het kanaal het werk en krijgt de e-mailsequence de eer.
Tot slot
LinkedIn-outreach beloont het tegenovergestelde van wat de meeste teams eerst proberen. Meer verzoeken, langere berichten en eerder om een meeting vragen maken de resultaten allemaal slechter, en op dit kanaal zetten ze ook het account van een collega op het spel.
Wat werkt, is smaller en geduldiger: een lijst met mensen die passen, een reden om te schrijven die deze week klopt, een eerste bericht dat kort genoeg is om vanaf een telefoon te beantwoorden en een profiel dat het ondersteunt. Zo aangepakt wordt LinkedIn een van de sterkste kanalen in een multichannel GTM-systeem. Het onderzoek dat je ervoor doet, kun je ook gebruiken voor e-mail en calls als je de rest van je prospecting automatiseert.
Bij een LinkedIn-programma voor een klant bouwen we de lijsten, signaalmeldingen, sequencestappen en CRM-logging in hun eigen Sales Navigator en CRM, en elk bericht gaat nog steeds uit onder de naam van een van hun reps. We schrijven op waarom elke stap bestaat, en het team draait het vanaf daar.
Veelgestelde vragen
Hoeveel connectieverzoeken kun je per week versturen op LinkedIn?
LinkedIn publiceert geen vast aantal per week. Volgens de helppagina's geldt voor elk lid een limiet op uitnodigingen, en worden accounts beperkt als ze veel uitnodigingen in korte tijd versturen of als veel uitnodigingen worden genegeerd, blijven openstaan of als spam worden gemarkeerd. Hoeveel veilig is, hangt dus af van hoe je verzoeken worden ontvangen. Een gerichte lijst met een hoog acceptatiepercentage houdt meer volume vol dan een brede lijst die mensen vooral negeren.
Is LinkedIn-outreach beter dan cold email?
Geen van beide is over de hele linie beter. Cold email schaalt verder, draagt meer details en laat een geschreven spoor achter, maar komt binnen in een inbox waar je naam niets betekent. LinkedIn laat de prospect je gezicht en profiel zien en voelt minder formeel, maar het volume is beperkt en het risico ligt bij het account van een echt persoon. De meeste B2B-teams halen de beste resultaten als ze allebei in één sequence draaien, waarbij elk kanaal naar het andere verwijst.
Is InMail het geld waard in B2B-sales?
Voor een korte lijst senior mensen bij waardevolle accounts meestal wel. Die kopers accepteren zelden verzoeken van vreemden, en Sales Navigator geeft de credit terug voor elke InMail die binnen 90 dagen wordt beantwoord, dus een goed gericht bericht kost weinig. Voor brede prospecting past InMail slecht. Stuur je het naar grote, slordig getargete lijsten, dan jaag je door je maandelijkse tegoed heen en krijg je dezelfde lage respons als bij elke generieke pitch.
Hoeveel follow-ups stuur je op LinkedIn?
Twee of drie na het eerste bericht is meestal genoeg, met een paar dagen ertussen, en elke follow-up voegt iets nieuws toe: een relevant voorbeeld, een kort inzicht of een simpelere vraag. Stop daarna. LinkedIn hangt aan iemands professionele identiteit, en een lange rij onbeantwoorde duwtjes komt daar opdringerig over, op een manier die een rustige e-mailsequence niet heeft. Reageert iemand via e-mail of telefoon, stop dan de LinkedIn-stappen.
Kan je account geblokkeerd worden door LinkedIn-outreach?
Je account kan worden beperkt, en bij herhaalde of ernstige gevallen kan het worden opgeschort. De gebruikelijke oorzaken zijn veel uitnodigingen snel achter elkaar versturen, veel uitnodigingen die worden genegeerd of gemeld, en automatiseringstools, die de gebruikersovereenkomst van LinkedIn verbiedt voor het toevoegen van contacten en het versturen van berichten. De meeste beperkingen op uitnodigingen worden binnen ongeveer een week opgeheven. Scherpe targeting, bescheiden volumes en berichten die mensen echt willen krijgen, zijn de beste bescherming.
Kun je LinkedIn-outreach doen met een gratis account?
Ja. Met een gratis account kun je kosteloos connectieverzoeken versturen en je eerstegraadsconnecties berichten sturen, en daarmee dek je het meeste werk. De grenzen merk je wel snel: gratis leden kunnen maar bij vijf verzoeken per maand een persoonlijke notitie toevoegen, kunnen geen InMail versturen en krijgen maar een beperkt aantal Open Profile-berichten. Sales Navigator helpt vooral met zoekfilters, opgeslagen leadlijsten, meldingen en InMail-credits.
Waarom worden mijn connectieverzoeken op LinkedIn niet geaccepteerd?
Meestal door een van drie dingen. De lijst is te breed, waardoor veel ontvangers geen reden hebben om je te kennen of iets van je te willen. De notitie pitcht voordat er een relatie is. Of het profiel achter het verzoek ziet eruit als een salesaccount, met een functietitel als headline en geen activiteit. Beperk de lijst tot mensen die bij je ICP passen, stuur verzoeken leeg of alleen met context, en pas je headline aan zodat die zegt wie je helpt.
Wat doe je als iemand je verzoek accepteert en nooit reageert?
Accepteren betekent dat iemand openstaat voor contact. Interesse is er dan nog niet per se. Stuur één korte follow-up met een andere invalshoek, bijvoorbeeld een relevant voorbeeld van een vergelijkbaar bedrijf, en doe daarna een stap terug. Reageren op hun posts houdt je naam bekend zonder dat je ergens om vraagt. Duikt er later een signaal op, zoals een nieuwe rol of een wervingsgolf, dan heb je een nieuwe en legitieme reden om weer te schrijven.
Geldt de AVG (GDPR) voor LinkedIn-outreach?
Ja, zodra je persoonsgegevens van iemand verwerkt, bijvoorbeeld door profielgegevens over te nemen in je CRM of een enrichment-tool. Je hebt een rechtsgrond nodig, voor B2B-prospecting meestal gerechtvaardigd belang, en je moet mensen vertellen waar hun gegevens vandaan komen. Los daarvan verbiedt de gebruikersovereenkomst van LinkedIn het scrapen of kopiëren van profielgegevens, dus check hoe je tools die gegevens verzamelen.
Deel dit bericht
Outbound
Begrippenlijst
Gerelateerde begrippen
De basis GTM-concepten begrijpen
Automatisering
Social selling
Social selling is social media, in B2B vooral LinkedIn, gebruiken om prospects te vinden, te onderzoeken en hun vertrouwen te winnen vóór het salesgesprek, zodat je outreach komt van een bekende naam.
Automatisering
Multi-channel outreach
Multi-channel outreach is dezelfde prospect benaderen via meerdere kanalen, zoals e-mail, LinkedIn en telefoon, in een geplande en afgestemde volgorde, zodat je kopers bereikt waar ze echt opletten.
Automatisering
Personalization at scale
Personalization at scale betekent outreach relevant maken voor elke individuele prospect en toch grote aantallen bereiken, met data en automatisering die het onderzoek doen dat anders handwerk zou zijn.
Automatisering
Signal-based selling
Signal-based selling is een sales-aanpak die buying signals en trigger events gebruikt, zoals funding rounds, wisselingen in het management of websitebezoeken, om te bepalen wanneer je contact opneemt en met wie.
Klaar om je pipeline te bouwen
