Clay + HubSpot + LeadsFactory.io: zo bouw je een manual input flow die elke lead automatisch onderzoekt voor je salesteam
door
In this post:
Salesreps worden niet betaald om onderzoeker te zijn. Toch zijn de meesten van hen de helft van hun week precies dat.
Een rep ziet een veelbelovend bedrijf. Misschien via een beurs, een doorverwijzing of een nieuwsartikel dat hij toevallig las.
Daar begint het echte werk. Hij opent de website, bekijkt de bedrijfspagina op LinkedIn, telt het aantal medewerkers, zoekt naar beslissers en e-mailadressen en speurt naar recente context die hij in het eerste bericht kan gebruiken.
Een kwartier werk als hij geluk heeft. Een uur als hij grondig is.
Doe dat keer twintig leads per week en je salesteam is vijf tot tien uur kwijt aan werk dat niets met verkopen te maken heeft.
Dat zien we bij de meeste teams die we bij Nebor doorlichten. Reps weten dat ze eerst onderzoek moeten doen voordat ze iemand benaderen, maar juist dat onderzoek is de bottleneck die je pipeline meer vertraagt dan wat ook.
De oplossing is het onderzoek bij je reps weghalen. In dit artikel lopen we door de manual input workflow die we voor klanten bouwen op Clay, HubSpot en LeadsFactory.io.
De rep vult een bedrijfsnaam en een stad in. Binnen een paar seconden staat het leadrecord vol met geverifieerde firmografische gegevens, beslissers, contactgegevens en de specifieke koopsignalen waar de klant om geeft. De rep hoeft verder niets te doen.
Hieronder lees je hoe de workflow van begin tot eind werkt, wat de integratielaag op de achtergrond doet en wat er verandert voor het salesteam dat ermee werkt.
Laten we beginnen.
TL,DR: de volledige manual input workflow
Houd er rekening mee dat de workflow altijd verandert per bedrijf waarmee we werken. Dit is alleen een weergave van hoe de workflow eruit kan zien. Een paar dingen veranderen altijd, omdat we jouw specifieke context ophalen en de workflow op maat bouwen.
Waarom handmatig leadonderzoek de tijd van je salesteam opslokt en je pipeline vertraagt
Voordat een rep contact kan opnemen, moet hij een handvol dingen over het bedrijf verzamelen.
Hij heeft de basisgegevens nodig, zoals branche, locatie en aantal medewerkers. Hij moet begrijpen wat het bedrijf doet en of het past bij het ICP waarop je je richt.
Daarnaast heeft hij beslissers nodig, met functietitels en geverifieerde contactgegevens. En als het eerste bericht moet aankomen, heeft hij recente context nodig over wat er op dit moment bij dat bedrijf speelt.
Kijk hoe dat er in de praktijk uitziet. Je rep vindt een bedrijf dat lijkt te passen. Dan begint hij vanaf nul.
Zoek de website van het bedrijf op.
Zoek het bedrijf op LinkedIn op.
Achterhaal de omvang en de branche van het bedrijf.
Zoek de namen en functietitels van beslissers.
Zoek e-mailadressen en telefoonnummers.
Zoek recent nieuws dat iets relevants oplevert voor de eerste regel van de e-mail.
Dat proces kost tussen de 15 minuten en een uur per lead, afhankelijk van hoe grondig de rep wil zijn en hoe makkelijk de informatie te vinden is.
Doe dat keer tientallen leads per week en je salesteam besteedt een flink deel van zijn tijd aan onderzoek in plaats van aan verkopen.
Handmatig onderzoek levert vervuilde data op, en dat maakt het duurder dan het lijkt
Je hoort en ziet het de hele tijd. Handmatig onderzoek zit vol kleine fouten die zich in de loop van de tijd opstapelen. Namen worden verkeerd gespeld in HubSpot, en het e-mailadres dat je met veel moeite hebt gevonden, blijkt vaak van iemand te zijn die in Q3 al naar een concurrent is vertrokken.
Zo'n fout kost de rep een halfuur onderzoek vooraf, plus de tijd die het kost om uit te zoeken dat de e-mail is gebounced.
De kwaliteit van het onderzoek verschilt ook binnen het team en door de dag heen. Grondige reps werken bij elke lead op dezelfde manier, terwijl reps met weinig tijd de kortste weg nemen en stappen overslaan. De kwaliteit van je outreach schommelt dus met wie er die middag toevallig het onderzoek deed.
En dan is er het motivatieprobleem waar niemand openlijk over praat. We zeggen dit bij Nebor als mensen die zelf uit sales komen. Niemand is salesrep geworden om de hele dag in de zoekresultaten van Google en LinkedIn te zitten.
De onderzoeksfase is saai. Ze haalt reps weg van het deel van het werk waar ze goed in zijn, en dat is het gesprek. Als reps opzien tegen het onderzoek, raffelen ze het af of slaan ze prospecting helemaal over.
Waarom deze manual input flow tussen HubSpot (je CRM) en Clay belangrijk is voor je salesteam
Veel salesteams gebruiken Clay al naast HubSpot of een ander CRM en die combinatie is niet nieuw. Reps weten wat Clay doet. Een flink aantal van hen heeft zelf tabellen gebouwd om hun onderzoek te versnellen.
Staat je team daar, dan blijft deze workflow nog steeds belangrijk.
Goed ingezet kunnen je reps in Clay duiken als een specifieke deal dieper onderzoek nodig heeft. Waar het om gaat, is dat je niet wilt dat elke rep zijn eigen Clay-proces vanaf nul bouwt, zijn eigen credits betaalt en bij elke nieuwe lead zijn eigen enrichment-standaard verzint.
Bij de meeste teams die dit zelf proberen, gaan op schaal steeds drie dingen mis.
De kosten lopen sneller op dan je verwacht. Clay rekent per credit, en elke keer dat iemand een enrichment start, gaan er credits af.
Als vijf of tien reps elk hun eigen tabellen bouwen, hun eigen leads opzoeken en met hun eigen kolommen experimenteren, loopt het verbruik snel op.
Je betaalt voor dubbel werk, voor verspilde lookups op leads die nooit een opportunity worden en voor enrichments die een centrale workflow met de helft van de credits had kunnen doen.
Je verliest elke vorm van standaardisatie in het team. Elke rep doet het op zijn eigen manier. De een verrijkt met drie dataproviders, de ander met vijf. De een zoekt naar verhuizingen en verbouwingen, de ander slaat signalen helemaal over.
De outreach van je team gaat eruitzien alsof die van vijf verschillende bedrijven komt, en op een kleine manier is dat ook zo. Dat is een probleem als je een voorspelbare salesmotion wilt die schaalt.
Je betaalt verkopers om te verkopen, en niet om workflows te bouwen. Je reps zijn niet aangenomen om enrichment-tabellen te debuggen of het verschil te leren tussen drie tools voor contactgegevens.
Elk uur dat een rep in Clay zit, is een uur dat hij niet belt of opvolgt. Dat is een dure inzet van iemand die je hebt aangenomen om deals te sluiten.
De manual input workflow lost alle drie tegelijk op.
De enrichment-logica staat op één plek, in handen van de mensen die weten hoe je die optimaliseert. Reps werken in HubSpot, de omgeving die ze al elke dag gebruiken. Ze voegen een lead toe, zetten Manual Input als bron en gaan verder. Het systeem doet de rest.
Clay-credits worden efficiënt gebruikt, omdat de workflow precies ophaalt wat nodig is, zonder overbodige lookups.
Elke lead krijgt dezelfde grondige behandeling, omdat de enrichment-stappen elke keer hetzelfde zijn. Je reps blijven verkopen, omdat het onderzoek automatisch op de achtergrond gebeurt.
Dit bedoelen we als we het hebben over systemen bouwen die je team ook echt gebruikt. De beste automatisering verdwijnt in de workflow. Je reps hoeven niet na te denken over Clay, enrichment of dataproviders.
Ze voegen leads toe aan HubSpot, en de volledige, bruikbare informatie verschijnt op het record.
Zo bouwen we een Clay + HubSpot + LeadsFactory.io-workflow die leads op de automatische piloot verrijkt
Het systeem haalt de handmatige onderzoeksfase volledig uit de dag van je reps.
Een rep voegt een lead toe aan HubSpot. Het systeem verrijkt die lead met alles wat de rep anders met de hand had moeten opzoeken. Tegen de tijd dat de rep het record opent, is het werk al gedaan.
We zijn daarbij niet gestopt bij het automatiseren van het onderzoek. We hebben ook de prikkel ingebouwd die ervoor zorgt dat reps het gebruiken.
De beste automatisering ter wereld is waardeloos als het team eromheen werkt, en de meeste teams werken om automatisering heen die extra werk oplevert. Deze workflow beloont reps voor het toevoegen van leads, omdat het toevoegen van een lead nu het moment is waarop het onderzoek voor ze gebeurt.
Zo werkt de workflow van begin tot eind.
Stap 1. De rep voegt het bedrijf toe aan HubSpot en zet Manual Input als databron
De workflow begint op het moment dat een rep een bedrijf ziet dat de moeite waard is. De lead kan komen uit een RSS-feedmonitor die de rep beheert, een branche-evenement, een doorverwijzing van een partner of een bedrijf dat hij in het nieuws zag.
Waar de lead vandaan komt, maakt voor de volgende stappen weinig uit. Wat telt, is dat de rep een bedrijf heeft dat hij wil onderzoeken.
In het oude proces begon hier het handmatige onderzoek: de rep opende vijf tabbladen en ging graven.
In het nieuwe proces voegt de rep het bedrijf toe aan HubSpot en zet hij Manual Input in het veld voor de databron. Die ene tag start de workflow. HubSpot ziet Manual Input op een nieuwe lead, en dat is de trigger die de lead aan Clay overdraagt.
De enige velden die de rep moet invullen, zijn de bedrijfsnaam en de stad. Hij kan ook een salestrigger toevoegen die hij op het record wil vastleggen, maar verder is niets verplicht.
De rep levert geen domein, branche, aantal medewerkers of contactlijst aan. Alles naast bedrijf en stad is het werk van het systeem. Dat hebben we bewust zo ontworpen: hoe minder moeite het kost om de automatisering te starten, hoe groter de kans dat reps hem gebruiken.
Stap 2. HubSpot stuurt een webhook naar Clay zodra de lead de tag Manual Input krijgt
De HubSpot-workflow die we opzetten, let op één ding: een nieuwe lead met Manual Input in het veld voor de databron. Zodra die combinatie verschijnt, stuurt HubSpot een webhook naar Clay met de bedrijfsnaam en de stad.
Clay pakt de webhook op en begint in dezelfde seconde. Geen menselijke tussenkomst, geen wachttijd. De overdracht tussen de twee systemen duurt milliseconden.
We houden de trigger bewust smal. De HubSpot-workflow start alleen bij Manual Input-leads, dus je formulierinzendingen, imports, lijstuploads en andere inbound kanalen blijven werken zoals altijd.
Wil je andere enrichment voor andere leadbronnen, dan zet je aparte workflows op. De manual input-trigger doet alleen wat de naam belooft.
Stap 3. Clay ontleedt de input en verrijkt het bedrijfsrecord met een waterfall van dataproviders
De eerste taak van Clay als de webhook binnenkomt, is die ontleden. De bedrijfsnaam en de stad komen binnen als één gecombineerde input, en Clay splitst ze in schone velden waarop het kan zoeken.
Dat ontleden is belangrijker dan het klinkt. Bedrijfsnamen bevatten soms komma's. Plaatsnamen bestaan soms uit meerdere woorden. Reps typen met de afkortingen die ze die dag toevallig gebruiken. Klopt het ontleden niet, dan levert de hele enrichment-keten ruis op.
Zodra de velden schoon zijn, begint de enrichment-keten. Clay benadert in een waterfall de ene provider na de andere en legt elk resultaat over het vorige heen. Heeft de eerste provider het domein van het bedrijf niet, dan heeft de tweede het misschien wel.
Heeft de tweede verouderde contactgegevens, dan heeft de derde meestal iets actuelers.
Die waterfall is de standaardaanpak in data-enrichment-workflows en we leunen er voortdurend op. Elke laag voegt verificatie toe, en verificatie houdt je CRM schoon genoeg om erop te vertrouwen.
De waterfall bevestigt dat de bedrijfsnaam bij een echt bedrijf hoort, en vangt zo typfouten af die anders in je database blijven rotten.
Hij haalt de ISO-code en het land uit de stad, wat belangrijk is als je je richt op bedrijven met internationale vestigingen.
Hij tagt de brancheclassificatie, zodat de rep de zakelijke context kent voordat hij het record opent. En hij vindt het domein en de LinkedIn-pagina van het bedrijf, die allebei de latere enrichment-stappen voeden.
Dit alles gebeurt in seconden. Werk waar een rep 15 tot 30 minuten mee bezig zou zijn, is klaar voordat de rep de pagina heeft ververst.
Clay doet dit niet in zijn eentje. De waterfall is zo sterk als de databronnen die je erop aansluit, en welke bronnen de juiste zijn, hangt af van je ICP.
Voor de meeste B2B SaaS-klanten gebruiken we Snov.io, LeadMagic.io en FullEnrich voor bedrijfs- en contactgegevens, en laten we e-mailadressen verifiëren via ZeroBounce, BounceBan of DeBounce voordat er iets in HubSpot terechtkomt.
Stap 4. Clay stuurt AI-prompts via Claygent om de specifieke koopsignalen op te halen waar de klant om geeft
Hier bewijst de workflow zijn waarde. Basis-enrichment geeft je bedrijfsinformatie. Signaalextractie met AI geeft je een reden om contact op te nemen.
Voor de klant voor wie we dit bouwden, was het belangrijkste signaal of een bedrijf midden in een kantoorverhuizing of verbouwing zat. Bedrijven in die fase hebben het aanbod van die klant nodig. Een bedrijf dat al gesetteld is in zijn pand heeft dat niet, hoe netjes de firmografische gegevens er ook uitzien.
We hebben prompts ontwikkeld die Clay via Claygent verstuurt, met ChatGPT en Claude als uitwijkmogelijkheid waar die beter presteren. De prompts doorzoeken openbare bronnen op bewijs dat het bedrijf verhuist, uitbreidt of ergens nieuw aan begint te bouwen.
Als de AI iets vindt, haalt hij de details eruit die een verkoper in het eerste bericht zou gebruiken.
Het aantal vierkante meters van het nieuwe kantoor.
De geplande verhuisdatum.
De architect of ontwerper die aan het project verbonden is.
Elk ander openbaar detail dat het noemen waard is in een opener.
Dat detail verandert de e-mail. Een generieke opener die zegt dat je oplossing ze misschien interesseert, wordt genegeerd. Een opener die verwijst naar een kantoorverhuizing van 10.000 vierkante meter in oktober, wordt gelezen. De prospect weet meteen dat je je huiswerk hebt gedaan.
Clay schrijft ook een korte samenvatting van de situatie en zet die op het leadrecord. Tegen de tijd dat de rep het record in HubSpot opent, staat de context waar hij een halfuur mee bezig zou zijn geweest er al, in drie regels.
Stap 5. Clay zet het verrijkte record terug in HubSpot, en de rep vindt het kant-en-klaar
Zodra Clay klaar is met de enrichment en de signaalextractie, stroomt de data via de native integratie van Clay terug naar HubSpot.
Het leadrecord dat begon met twee velden, de bedrijfsnaam en de stad, bevat nu het volledige firmografische profiel, de branchetag, de URL's van de website en LinkedIn, en de samenvatting van het koopsignaal die de AI net heeft opgesteld.
De rep start deze update niet zelf. Hij voegde de lead toe en ging verder. Tegen de tijd dat hij het record weer opent, staat alles al klaar.
Zo bouwen we elke workflow bij Nebor. De waarde komt automatisch binnen, zonder extra ritueel dat de rep moet onthouden.
Workflows die de rep vragen om zelf enrichment te starten, een statusveld in de gaten te houden of data tussen twee tools te kopiëren, raken langzaam in onbruik. Reps hebben al genoeg om bij te houden. Alles wat hun lijst langer maakt, overleeft zelden een druk kwartaal.
De meest robuuste automatisering die we opleveren, is automatisering die werkt zonder iets extra's van je team te vragen.
Stap 6. Clay gebruikt LeadsFactory.io om de juiste beslissers te vinden en maakt contactrecords aan in HubSpot
Bedrijfsdata is nuttig, maar de rep heeft mensen nodig om te mailen. Het laatste onderdeel van de workflow zet LeadsFactory in op het verrijkte bedrijf om de beslissers te vinden die het benaderen waard zijn en zet ze als volwaardige contactrecords in HubSpot.
LeadsFactory scrapet LinkedIn Sales Navigator en een handvol andere live bronnen om mensen bij een specifiek bedrijf te vinden. Wat het binnen deze workflow waardevol maakt, is de persona waterfall.
Je bepaalt de persona's die je wilt, in volgorde van prioriteit. Eerst de CMO, dan de CEO, dan de Head of Business Development. LeadsFactory probeert elke persona om de beurt tot er een wordt gevonden.
Werkt je eerste keuze niet bij dat bedrijf, dan valt de tool door naar de volgende persona, zonder dat jij erachteraan hoeft.
Die waterfall voorkomt dat de workflow lege resultaten oplevert bij echte bedrijven. Hij voorkomt ook dat elke medewerker in je CRM wordt gedumpt, wat veel tools voor contactgegevens zonder waarschuwing doen.
Het resultaat zijn mensen die passen bij de targeting die je hebt bepaald, met LinkedIn-profielen, geverifieerde e-mailadressen en telefoonnummers waar die bestaan.
Als LeadsFactory de contacten teruggeeft, pakt Clay ze op in een tweede tabel, verwerkt ze en maakt ze in HubSpot aan als contactrecords die aan de lead gekoppeld zijn.
De rep opent de lead en ziet alles op één plek. Het bedrijf, de context van het signaal en de beslissers met naam staan allemaal op één record.
Eén detail over LeadsFactory dat je moet weten voordat je dit aansluit: het draait op een eigen infrastructuur en vraagt je niet om je persoonlijke LinkedIn-account te koppelen.
Dat is belangrijk, omdat sommige contacttools hun scraping via jouw account laten lopen, en zo krijgen reps precies een beperking op hun LinkedIn.
LeadsFactory houdt je account erbuiten, en dat is een van de redenen dat we het bij de meeste klanten gebruiken.
Hoe webhooks en API's de integratielaag bij elkaar houden
De afzonderlijke tools zijn op zichzelf nuttig, al zit de waarde van de workflow in hoe ze met elkaar verbonden zijn. Webhooks en API's geven data door tussen HubSpot, Clay en LeadsFactory zonder dat iemand op een knop drukt.
De flow zelf is overzichtelijk als je hem uittekent. HubSpot maakt een Manual Input-lead aan en stuurt een webhook naar Clay.
Clay rondt de enrichment af en roept de API van HubSpot aan om het record bij te werken. Clay roept de API van LeadsFactory aan voor de beslissers. LeadsFactory geeft de contacten terug, Clay verwerkt ze en zet ze terug in HubSpot.
Na de eerste setup is daar geen mens meer voor nodig.
Integraties bouwen die lang standhouden, is moeilijker dan het lijkt. Elke API heeft zijn eigen eigenaardigheden, en elke tool gedraagt zich anders bij fouten in de randgevallen.
De overdrachten moeten netjes falen als een provider niets teruggeeft, als een webhook twee keer binnenkomt of als de vorm van de data verandert omdat een leverancier zijn API heeft aangepast zonder het iemand te vertellen.
Integraties die geen rekening houden met die randgevallen, gaan steeds kapot, reps verliezen het vertrouwen in de workflow en de hele sales tech stack wordt zonder veel ophef aan de kant geschoven.
Integraties die met de randgevallen in gedachten zijn gebouwd, draaien maandenlang zonder onderhoud, en dat is de lat die we voor onze eigen integraties hanteren.
Wat er voor je salesteam verandert zodra deze workflow live is
Automatisering om de automatisering is de bouwkosten niet waard. Waar het om gaat, is of de workflow de dingen verschuift die voor jou tellen: de tijd die je reps aan gesprekken besteden, de kwaliteit van de data waarop ze outreach doen en de consistentie van je outbound in het hele team.
Bij de klanten voor wie we dit hebben gebouwd, verschuiven vier dingen in dezelfde richting.
Je reps krijgen elke week uren terug voor gesprekken in plaats van onderzoek
De meest directe verandering zie je in de tijd die je reps niet meer aan onderzoek besteden. Elke lead die met de hand 15 tot 30 minuten zou kosten, staat nu binnen seconden in HubSpot.
Een rep die 20 leads per week verwerkt, bespaart vijf tot tien uur. Over een kwartaal is dat anderhalve werkweek per rep, met één workflow.
De uren die je terugkrijgt, zijn maar de helft van wat er verandert. De andere helft is waarmee die uren zich gaan vullen.
Reps besteden meer van hun week aan prospects die al weten dat ze hulp nodig hebben, en meer aan warme follow-ups die sneller sluiten omdat ze de tijd hebben om ze goed op te pakken.
De echte salesmotion waarvoor de rep is aangenomen, krijgt eindelijk het grootste deel van de agenda.
Elke lead krijgt dezelfde grondige behandeling, wie hem ook toevoegde en wanneer
De kwaliteit van handmatig onderzoek verschilt per rep en per dag. Sommige reps zijn elke keer grondig, andere nemen de kortste weg als ze weinig tijd hebben. Sommige leads krijgen een volledige achtergrondcheck voordat de rep contact opneemt, andere een snelle Google-zoekopdracht en de hoop dat de e-mail aankomt.
De geautomatiseerde workflow behandelt elke lead hetzelfde. Firmografische enrichment, signaalextractie en het vinden van contacten gebeuren bij elk record op precies dezelfde manier. Er zit geen verschil in op basis van wie de lead toevoegde of hoe vol zijn agenda die dag toevallig was.
Die consistentie is belangrijk voor het team en voor het merk. Als elke e-mail met hetzelfde niveau van context binnenkomt, kan de prospect niet zien welke rep hem stuurde. De hele motion lijkt van één bedrijf te komen in plaats van van vijf verschillende bureaus.
Je CRM blijft schoon, met geverifieerde data waar je team op kan vertrouwen
Dit is het onderdeel waarvan de meeste klanten zeggen dat het de meeste indruk maakt nadat we de workflow hebben opgeleverd.
Handmatig onderzoek levert vaker vervuilde data op dan iemand wil toegeven, en die vervuilde data maakt de reputatie van je outbound kapot. Een e-mail bouncet omdat de verificatie is overgeslagen. Een pitch belandt op het bureau van iemand die het bedrijf in Q2 heeft verlaten.
De persoon die uiteindelijk reageert, heeft een andere functietitel dan die waarop je rep zich had voorbereid. Elke fout kost de rep tijd en het merk een beetje geloofwaardigheid.
De geautomatiseerde workflow laat elk record door verificatie gaan voordat het in HubSpot komt.
E-mailverificatie loopt via ZeroBounce, BounceBan of DeBounce voordat een adres op een contactrecord terechtkomt.
Firmografische gegevens komen uit een waterfall van providers en niet uit één verouderde database die al een jaar niet is bijgewerkt.
Contactgegevens van beslissers komen live van LinkedIn op het moment van enrichment, en niet uit een lijst die iemand twaalf maanden geleden heeft gekocht.
Schone data maakt het CRM betrouwbaar. Als elk record is geverifieerd voordat het binnenkomt, gaat het team vanuit het CRM werken in plaats van eromheen.
Een CRM vol dode e-mailadressen en verkeerde functietitels is een plek die reps niet meer openen. De workflow voorkomt dat, omdat elk record dat binnenkomt is geverifieerd, en het team leert vertrouwen op wat erin staat.
Je reps willen leads toevoegen, omdat het systeem ze iets teruggeeft in plaats van meer werk op te leveren
Het meest onderschatte onderdeel van deze workflow is de prikkel die bovenop de techniek ligt. De techniek levert de verrijkte data, en de prikkel zorgt ervoor dat reps de tool gebruiken die die data levert.
In de oude versie van dit werk leverde een lead toevoegen aan het CRM meer werk op voor de rep. Hij voegde de lead toe en deed daarna al het onderzoek zelf. Het CRM werd een plek om activiteit te loggen, en geen tool die zijn plek in de dag verdiende.
In de nieuwe versie is een lead toevoegen aan het CRM het moment waarop het onderzoek gebeurt. De rep wint door leads toe te voegen, want elke lead die hij toevoegt, komt verrijkt terug, met gemarkeerde signalen en de contactpersonen er al aan gekoppeld.
Het CRM wordt een tool die ze meer tijd geeft, en geen tool die om meer tijd vraagt.
We hebben zelf op de stoel van de rep gezeten, en dit is de factor die bepaalt of een tool wordt gebruikt. Salestools die de rep werk opleveren, worden meestal vermeden, terwijl tools die de rep tijd teruggeven meestal worden gebruikt. De manual input flow hoort bij die tweede groep.
Waarom we je aanraden deze workflow samen met Nebor te bouwen
Puur vanuit de tools gezien kun je dit zelf bouwen. De tools zijn beschikbaar, de API's zijn gedocumenteerd, en een technisch sterk iemand met een kwartaal over kan de stukjes in elkaar zetten.
Lastiger zijn de details van de implementatie, en daar hangt het van af of de workflow jaren meegaat of bij het eerste randgeval kapotgaat.
Bij de tientallen van deze workflows die we hebben opgeleverd, zit het verschil tussen een systeem dat gewoon blijft leveren en een systeem dat zonder waarschuwing doodbloedt meestal in die details.
We zijn eerst verkopers en pas daarna automatiseringsexperts
Het Nebor-team stond zelf te verkopen voordat we ooit een workflow bij een klant opleverden. Yannick zat meer dan tien jaar in corporate SaaS-salesfuncties. Andrew bouwde en deed outbound voordat hij het playbook omzette in de automatisering op basis van Clay die klanten nu bij ons afnemen.
We zijn zelf de reps geweest die ochtenden kwijt waren aan handmatig onderzoek en de CRM-data van anderen moesten opschonen voordat we contact konden opnemen. We hebben ons verzet tegen managers die ons slechte lijsten stuurden. We weten nog hoe frustrerend dat was, en dat bepaalt hoe we deze workflows nu ontwerpen.
Daarom denken we eerst na over wat reps elke dag echt gaan doen, en niet over wat een organogram zegt dat ze moeten doen. De workflow moet het vertrouwen van de rep winnen bij de eerste lead die hij erdoorheen haalt. Anders stopt de rep er in week twee mee.
Owned GTM. Systemen die je houdt, geen diensten die je huurt
Als je met ons werkt, is de workflow van jou. Dat noemen we Owned GTM. Elk systeem dat we bouwen, staat in jouw accounts onder jouw inloggegevens, nooit in die van ons.
Dat geldt voor de Clay-tabellen, de HubSpot-automatisering, de configuratie van LeadsFactory en de prompts die we voor de AI-signaalextractie hebben geschreven. We zijn geen managed service die je een login geeft en maandelijks laat betalen voor het recht om die te blijven gebruiken.
Er zijn een paar praktische redenen waarom dat eigendom hier belangrijk is.
Je kunt de workflow zelf aanpassen als je ICP verschuift, je signalen veranderen of je de ene provider voor een andere inruilt.
Je kunt het systeem volledig in huis halen zodra je team klaar is om het zonder ons te draaien.
Je kunt de samenwerking beëindigen en de automatisering blijft draaien, omdat niets van ons afhankelijk is.
We documenteren en ontwerpen vanaf het begin met onderhoud in gedachten. Wat je bij de overdracht krijgt, is het werkende systeem plus de handleiding die je nodig hebt om het zonder ons te onderhouden.
We denken in systemen en niet in losse workflows
De manual input flow is één workflow in een breder GTM-systeem. De meeste teams die B2B-outbound doen, hebben er nog drie of vier andere naast nodig.
Inbound kwalificatie van formulierinzendingen en demo-aanvragen.
Monitoring van signalen van buyer intent in je TAM.
CRM-enrichment voor de bestaande lijst met accounts.
Automatisering van outbound campagnes voor koude accounts.
Als we met een klant werken, brengen we in kaart hoe de workflows met elkaar samenhangen voordat we er ook maar één bouwen. Het resultaat is een stack waarin data soepel tussen processen stroomt en leads niet tussen systemen door de mazen glippen.
Die systeemblik is het verschil tussen een verzameling losse automatiseringen en een sales-engine die op schaal overeind blijft.
We weten waar de problemen zitten voordat jij erop stuit
Elke workflow lijkt simpel tot je hem probeert te bouwen, en dan komen de randgevallen snel op je af.
Een paar echte voorbeelden die we bij klanten zijn tegengekomen.
Een bedrijfsnaam met speciale tekens die de API-parsing breekt zodra de data HubSpot verlaat.
Een verkeerd gespelde stad waardoor Clay de landcode niet kan bepalen, wat vervolgens elke latere lookup breekt die van het land afhing.
Een resultaat van LeadsFactory met vijf contacten bij een bedrijf, waarvan er maar twee een geverifieerd e-mailadres hebben.
Een AI-prompt die de aankondiging van een verbouwing aanziet voor een persbericht over iets anders.
We hebben elk van die foutscenario's al eens gezien, bij klanten in verschillende branches. We weten waar de valkuilen in deze stack zitten, en we weten hoe we eromheen ontwerpen.
Omdat we weten waar we omheen moeten ontwerpen, gaat de implementatie sneller en houdt de workflow stand zodra hij voor het eerst echt volume te verwerken krijgt.
Laat Nebor je manual input flow bouwen en haal het onderzoek bij je salesteam weg
Als je reps veel tijd kwijt zijn aan handmatig leadonderzoek, kost die tijd je geld. Elk uur dat ze bedrijven googelen en naar e-mailadressen zoeken, is een uur dat de rep niet in een gesprek zit dat een deal verder helpt.
De workflow die we hebben doorlopen, neemt dat onderzoek volledig over. De rep vult de bedrijfsnaam en de stad in, en het systeem doet de rest. Tegen de tijd dat de rep de lead weer opent, is die verrijkt, zijn de signalen gemarkeerd en staan de juiste beslissers eraan gekoppeld.
We bouwen deze systemen regelmatig voor bedrijven zoals het jouwe, en de beste plek om te beginnen is een gesprek van 15 minuten over jouw specifieke motion. We vragen naar je huidige proces en waar de knelpunten zitten, en vertellen je daarna of dit soort workflow past bij wat je wilt bouwen. Past het niet, dan zeggen we dat ook gewoon.
Geen druk en geen geautomatiseerde follow-up-sequence na het gesprek. Gewoon een eerlijk gesprek over of dit bij je past.
Klinkt dat nuttig, plan dan een gesprek van 15 minuten met ons. Wil je liever eerst lezen hoe we over de bredere stack denken? Ons artikel over een growth agency inhuren laat zien waar je op moet letten en welke rode vlaggen de meeste bedrijven missen.
Gerelateerde artikelen
Door op Registreren te klikken bevestig je dat je akkoord gaat met onze Algemene Voorwaarden.
