In this post:
Sales velocity is de omzet die je pipeline per dag oplevert. Je berekent het als het aantal gekwalificeerde opportunities × de gemiddelde dealwaarde × de win rate ÷ de lengte van de salescyclus in dagen. Veertig open deals van gemiddeld €25.000, een win rate van 30% en een cyclus van 90 dagen geven je €3.333 per dag.
Het getal is nuttig omdat het laat zien wat een omzettotaal verbergt. Twee reps kunnen elk €180.000 sluiten in een kwartaal, de een met 24 deals die gemiddeld 130 dagen duurden en de ander met 12 deals die 65 dagen duurden. Op het scorebord staan ze gelijk. Velocity laat zien dat de tweede rep ongeveer twee keer zo snel van pipeline geld maakt, en de vier inputs vertellen je waarom.
Waar het misgaat, is bijna altijd bij die inputs. Een team haalt het aantal opportunities uit het ene rapport, de win rate uit een ander en de cycluslengte uit een derde, elk met een eigen datumbereik, en behandelt de uitkomst daarna alsof die tot op de euro klopt. Je komt de metric ook tegen als pipeline velocity. De rekensom is dezelfde, en dit artikel gaat vooral over hoe je hem voedt met schone inputs en hoe je leest wat eruit komt.
TL;DR
De formule is opportunities × gemiddelde dealwaarde × win rate ÷ cycluslengte. Met 40 opportunities, €25.000, 0,30 en 90 dagen is dat €300.000 ÷ 90, oftewel €3.333,33 per dag. Vul de win rate in als decimaal getal.
Geef elke input één vaste definitie en hetzelfde tijdvenster: open gekwalificeerde opportunities, het gemiddelde bedrag op gewonnen deals, gewonnen ÷ (gewonnen + verloren) met deals zonder beslissing als verlies geteld, en het aantal dagen van aanmaak tot close op gewonnen deals.
Verhoog je een van de drie inputs in de teller met een vijfde, dan stijgt velocity met een vijfde, en hetzelfde gebeurt als je een cyclus van 90 dagen terugbrengt naar 75 dagen. Verbeter je alle vier met 10%, dan stijgt velocity met ongeveer 48%.
Grotere deals kunnen de hele machine vertragen. Tien deals van €60.000 met een cyclus van 150 dagen en een win rate van 20% leveren €800 per dag op, minder dan dezelfde tien tegen €25.000, 90 dagen en 30%.
Daalt velocity, zoek dan eerst uit welke input bewoog voordat je in actie komt. Volume wijst naar pipelinegeneratie, win rate naar kwalificatie en coaching, dealwaarde naar packaging en targeting, en cycluslengte naar het proces.
Splits het uit per rep en per segment om te zien wie en wat het snelst van pipeline omzet maakt, en voeg twee kwartalen aan deals samen voordat je één rep beoordeelt.
Er is geen externe benchmark die het najagen waard is. Bereken het over een rollend venster, bekijk het elke week en vergelijk het met je eigen vorige kwartalen.
De formule voor sales velocity, doorgerekend met echte cijfers
Sales velocity = opportunities × gemiddelde dealwaarde × win rate ÷ lengte van de salescyclus (in dagen)
Dat is de versie die zowel Salesforce als HubSpot publiceert. Elke input is een gemiddelde over een periode, en de uitkomst is een tempo. Daarom lees je hem als euro's per dag en niet als totaal.
Neem een softwareteam in de mid-market met deze cijfers:
40 gekwalificeerde opportunities die openstaan in de pipeline
€25.000 als gemiddelde waarde van de deals die het team wint
een win rate van 30%, ingevuld als 0,30
een gemiddelde salescyclus van 90 dagen
Reken het stap voor stap uit. 40 × €25.000 = €1.000.000, de open pipeline tegen de gemiddelde dealgrootte. Vermenigvuldig dat met 0,30 en je krijgt €300.000, het deel dat je verwacht te winnen. Deel door 90 en het team levert €3.333,33 per dag op.
De €300.000 in het midden is de stap om te onthouden. Dat is ongeveer wat die 40 deals waard zouden moeten zijn zodra over allemaal een beslissing is gevallen, en de cyclus van 90 dagen zegt dat dat ongeveer een kwartaal duurt. Velocity verdeelt dat bedrag over de dagen, dus €3.333,33 × 90 brengt je terug bij €300.000 voor het kwartaal.
De logica achter open deals delen door de cycluslengte is simpel zodra je hem ziet. Staan er 40 deals open en duurt elke deal ongeveer 90 dagen, dan valt er elke 90 dagen over ongeveer 40 deals een beslissing. Dat is iets minder dan een halve deal per dag. Daarvan win je 30% tegen €25.000 per stuk, en dat is je omzet per dag.
Twee praktische waarschuwingen. Typ je 30 in plaats van 0,30 in een spreadsheet, dan krijg je €333.333 per dag. Dat is honderd keer te hoog, en in een dashboard dat niemand controleert, valt het verrassend makkelijk niet op. En de formule gaat ervan uit dat de pipeline redelijk stabiel is. Na een grote push met nieuwe opportunities loopt hij een tijdje voor op het geld dat binnenkomt, omdat die deals nog geen tijd hebben gehad om te sluiten.
De vier inputs uit je CRM halen
Achter elke input zit een definitie, en de meeste velocitycijfers die wij doorlichten kloppen niet omdat twee van de vier met verschillende regels zijn opgehaald. Leg deze keuzes één keer vast en schrijf ze naast het rapport op.
Input | Wat je telt | Waar het vandaan komt | De fout om te vermijden |
|---|---|---|---|
Opportunities | Deals die openstaan voorbij je kwalificatiefase | Open deals in de gekwalificeerde fases van je pipeline | Na elke eerste call een opportunity aanmaken, waardoor de telling volloopt |
Gemiddelde dealwaarde | Het gemiddelde bedrag op deals die in het venster zijn gewonnen | Het bedragveld op gewonnen deals | Bedragen uit de open pipeline gebruiken, waar het optimisme van elke rep in zit |
Win rate | Gewonnen ÷ (gewonnen + verloren), met deals zonder beslissing als verlies geteld | De fases closed won en closed lost | Dode deals laten openstaan, zodat ze nooit als verlies tellen |
Lengte van de salescyclus | Dagen van aanmaak tot close op gewonnen deals | De property Days to close in HubSpot, of de aanmaak- en closedatum in Salesforce | Een gemiddelde cyclus over twaalf maanden combineren met een win rate over 90 dagen |
Het aantal opportunities hangt af van waar een deal mag beginnen. Maak je pas een opportunity aan als een deal door je criteria voor lead qualification komt, dan betekent de telling iets, en sluit hij aan op de noemer van je win rate.
Gebruik voor de win rate zelf de definitie uit ons artikel over win rate, zodat de twee getallen overal overeenkomen. Vastgelopen deals als verlies tellen maakt de rate lager, maar het voorkomt dat velocity er gezond uitziet terwijl de helft van de pipeline onaangeroerd blijft liggen. Regelmatige CRM-hygiëne die verlaten deals afsluit, doet hier meer dan welke aanpassing aan de formule ook.
Cycluslengte is in HubSpot de makkelijkste input, want de standaard property Days to close legt de tijd vast tussen de aanmaakdatum en de closedatum van een deal. Salesforce bewaart dezelfde twee datums op elke opportunity, dus met een formuleveld krijg je hetzelfde.
Kies daarna één venster voor alle vier. HubSpot adviseert te meten over minstens een kwartaal en maximaal een jaar, en wij zouden het aan je cyclus koppelen: een venster dat minstens zo lang is als één gemiddelde salescyclus, zodat de deals die je middelt de tijd hebben gehad om af te lopen.
Welke hendel beweegt sales velocity het meest?
Ga terug naar het team dat €3.333,33 per dag oplevert en verbeter één input tegelijk:
48 opportunities in plaats van 40: 48 × €25.000 × 0,30 ÷ 90 = €4.000 per dag
een gemiddelde deal van €30.000: 40 × €30.000 × 0,30 ÷ 90 = €4.000 per dag
een win rate van 36%: 40 × €25.000 × 0,36 ÷ 90 = €4.000 per dag
een cyclus van 75 dagen: €300.000 ÷ 75 = €4.000 per dag
Een vijfde meer op een van de drie inputs in de teller is precies evenveel waard als 15 dagen van de cyclus afhalen. De vraag is dus welke hendel je team het goedkoopst kan bewegen. Welke op papier de sterkste is, maakt dan weinig uit.
In onze ervaring is dat zelden volume. Meer opportunities betekent meestal lossere opportunities, en een kwartaal later betaalt de win rate daarvoor. Win rate en cycluslengte hebben vaak meer speelruimte, omdat ze verbeteren als dezelfde deals beter worden bewerkt. Kortere cycli komen uit gewone verbeteringen: vroeg aan multi-threading doen zodat een deal niet op één persoon wacht, een mutual action plan afspreken met datums aan beide kanten, en prijsgoedkeuringen regelen voordat de koper erom vraagt.
De inputs versterken elkaar ook. Verbeter je alle vier met 10%, dan krijg je 44 × €27.500 × 0,33 ÷ 81. Dat is €1.210.000 × 0,33 = €399.300, gedeeld door 81 dagen, oftewel €4.929,63 per dag, ongeveer 48% meer dan waar het team begon. Kleine, gestage winst over de hele linie levert meer op dan één heroïsche inspanning op één input.
Als een grotere deal alles trager maakt
Dealgrootte lijkt de makkelijkste hendel, tot je ziet wat er meestal mee gepaard gaat. Tien opportunities van €25.000 met een win rate van 30% en een cyclus van 90 dagen geven 10 × €25.000 × 0,30 ÷ 90 = €833,33 per dag.
Ga nu upmarket. De gemiddelde deal stijgt naar €60.000, maar grotere kopers doen er langer over en zeggen vaker nee, dus de cyclus rekt op tot 150 dagen en de win rate zakt naar 20%. Dat is 10 × €60.000 × 0,20 ÷ 150 = €800 per dag. De dealgrootte steeg met 140% en velocity ging omlaag.
Enterprise-deals blijven de moeite waard. Grotere klanten kunnen betere retentie, referenties en expansie opleveren die de formule nooit ziet. Reken de cijfers wel door voordat je je doelmarkt verandert, en lees alle vier de inputs samen, in plaats van de ene te vieren die omhoogging.
Een daling lezen voordat je erop reageert
Een dalende velocity vertelt je dat er iets mis is, en niets over wat. Stel dat hij 22% lager uitkomt dan vorig kwartaal. In de meeste salesmeetings is de reflex dan om meer pipeline te vragen. Splits hem eerst uit.
In dat kwartaal bleven opportunities, dealwaarde en cycluslengte stabiel, en zakte de win rate van 30% naar ongeveer 23%. Omdat velocity in dezelfde verhouding beweegt als de win rate, verklaart die ene input de hele 22%. Meer pipeline had alleen meer deals in hetzelfde verliespatroon gestopt. De oplossing zat in kwalificatie en coaching.
Elke input wijst naar een ander soort werk:
Minder opportunities. Een probleem met pipelinegeneratie. Zet je pipeline coverage af tegen het target en kijk welke bronnen zijn opgedroogd.
Lagere win rate. Een probleem met verkopen of kwalificatie. Kijk naar de pipeline conversion rate per fase om te zien waar deals nu weglekken, en naar de verliesredenen.
Kleinere deals. Meestal packaging, kortingen of een verschuiving in de accounts die reps bewerken.
Langere cyclus. Proceswerk: goedkeuringen, stappen bij inkoop, te weinig betrokken mensen aan de kant van de koper.
Let op inputs die met vertraging in tegengestelde richting bewegen. Een rep die elk gesprek als opportunity vastlegt, verhoogt dit kwartaal de velocity, en de win rate zakt als die deals volgend kwartaal verloren gaan. Daarom zouden wij velocity nooit in een bonusregeling opnemen zonder ook te checken hoe opportunities worden aangemaakt. Het werkt het best als één weergave in een samenhangende revenue engine, naast de cijfers die hem voeden.
Sales velocity per rep en per segment
Een cijfer voor het hele bedrijf is een samenvatting. Bereken je sales velocity per rep, dan vergelijk je mensen op hoe snel ze van pipeline omzet maken, in plaats van op hoeveel ze toevallig sloten.
De inputs zeggen meer dan de ranglijst. In een team van vier kan de ene rep de grootste deals sluiten en er 118 dagen over doen, terwijl een andere de meeste opportunities bewerkt en er maar 18% van wint. Allebei staan ze onderaan de tabel, en ze hebben tegenovergestelde coaching nodig: de eerste op deals in beweging houden, de tweede op afhaken bij deals die slecht passen.
Wees voorzichtig met kleine aantallen. Heeft een rep in een kwartaal een stuk of twaalf deals waarover een beslissing viel, dan verschuift de win rate met elke deal meer dan acht punten, en velocity beweegt mee. Voeg twee kwartalen samen voordat je conclusies trekt over één persoon.
Bij segmenten levert de uitsplitsing het meest op. Enterprise- en mkb-deals hebben andere volumes, groottes en cycli, dus een gemengd cijfer verbergt welke aanpak efficiënt is. Bereken ze apart, en ook per regio als je in meerdere regio's verkoopt. Vaak vind je dan een segment met een bescheiden totale omzet en een hoge velocity dat meer aandacht verdient. Het kan je ook vertellen waar je ideal customer profile in de praktijk het sterkst is, en of de indeling van je salesgebieden elke rep een eerlijke mix geeft.
Geen benchmark om na te jagen, alleen een trendlijn
Mensen vragen wat een goede sales velocity is, en van buiten je bedrijf is daar geen bruikbaar antwoord op. Het cijfer schaalt mee met dealgrootte, cycluslengte en markt. Een goedkoop product dat in grote volumes wordt verkocht en een enterpriseplatform met deals van negen maanden leveren cijfers op die je niet kunt vergelijken. Een branchegemiddelde zegt dus vooral iets over de bedrijven in de steekproef.
Je eigen historie is de benchmark die overeind blijft, zolang de definities hetzelfde zijn gebleven. Wij zetten hem op als rollend venster van ongeveer één salescyclus, dat elke week opnieuw wordt berekend. Apollo beschrijft RevOps-teams die velocity wekelijks volgen als graadmeter voor de gezondheid van de forecast, en dat klopt met wat wij zien: een kwartaalcijfer kan een misser alleen verklaren, terwijl een wekelijks cijfer je ervoor kan waarschuwen zolang er nog tijd is om in te grijpen.
Die vroege waarschuwing is de link met quota attainment. Zakt velocity al zes weken, dan stevent het team zeer waarschijnlijk af op een tekort, ook als de gesloten omzet van deze maand er nog goed uitziet. Het is ook een snelle check op je forecast accuracy: vermenigvuldig het bedrag per dag met het aantal dagen dat nog over is in het kwartaal, en ligt de forecast daar ver boven, dan moet iemand uitleggen waar dat verschil vandaan komt.
De kern
Sales velocity neemt vier getallen die je al bijhoudt en maakt er één tempo van dat zegt hoe snel de pipeline omzet wordt. De formule is simpel genoeg voor de achterkant van een bierviltje. Wat hem de moeite waard maakt, is de discipline eromheen: één definitie per input, één tijdvenster voor alle vier, en de gewoonte om het cijfer open te breken voordat je erop reageert.
Zo gebruikt verandert het gesprek in een pipeline review. In plaats van "de omzet voelt traag" kun je zeggen dat de win rate op mid-market-deals daalde terwijl de rest gelijk bleef, en weet je wie dat moet oplossen. Het voorkomt ook dat je zonder het te merken de ene input inruilt voor een andere, of dat nu een opgeblazen pipeline is of het najagen van grotere logo's met langere cycli.
Volg het op hetzelfde dashboard als coverage en conversie. Die twee laten zien hoeveel pipeline je go-to-market-machine oplevert, en velocity laat zien hoe snel die pipeline geld wordt, inclusief de meetings die je geautomatiseerde outbound boekt.
Wil je het goed laten opzetten? Nebor bouwt de vier inputs als vaste rapportdefinities in je bestaande CRM, met een wekelijkse weergave van velocity per rep en segment, en draagt het over met een korte notitie over hoe elk getal wordt geteld.
Veelgestelde vragen
Is sales velocity hetzelfde als pipeline velocity?
In de praktijk wel. Beide namen beschrijven dezelfde berekening: opportunities maal gemiddelde dealwaarde maal win rate, gedeeld door de lengte van de salescyclus. Sommige teams zeggen pipeline velocity als ze naar de hele funnel kijken en sales velocity als ze reps of segmenten vergelijken, maar de rekensom verandert niet. Kies één naam, gebruik één definitie per input en houd die consistent in al je rapporten, zodat niemand twee versies van dezelfde metric met elkaar vergelijkt.
Moet de win rate als percentage of als decimaal getal in de formule?
Als decimaal getal. Een win rate van 30% vul je in als 0,30. Typ je 30, dan komt de uitkomst honderd keer te hoog uit, en laat een team dat ongeveer €3.333 per dag oplevert ineens €333.333 zien. Het is een van de meest gemaakte spreadsheetfouten bij deze metric. Ligt een velocitycijfer totaal niet in lijn met wat het team echt sluit, check dan eerst de cel met de win rate.
Gebruik ik de gemiddelde of de mediane lengte van de salescyclus?
De standaardformule gebruikt het gemiddelde, en dat is prima zolang je weet wat het verbergt. Een handvol deals die een jaar hebben gesleept, kan het gemiddelde ver boven de duur van een gewone deal trekken. Kijk daarom ook naar de mediaan. Liggen de twee ver uit elkaar, sluit dan de vastgelopen deals af of bereken velocity apart voor het trage segment, in plaats van een paar uitschieters het getal voor iedereen te laten bepalen.
Tel ik open opportunities of opportunities die in de periode zijn aangemaakt?
Wij tellen gekwalificeerde opportunities die in de pipeline openstaan, omdat open deals gedeeld door de cycluslengte een logische stroom per dag oplevert. Sommige gidsen tellen in plaats daarvan de opportunities die in een periode zijn aangemaakt. Beide kunnen werken als je elke keer dezelfde regel gebruikt. De twee versies zijn alleen niet vergelijkbaar, dus wissel nooit tussen de twee en combineer nooit een dashboard op basis van de ene met een target op basis van de andere.
Kun je sales velocity gebruiken als omzetforecast?
Als grove controle wel. Vermenigvuldig het bedrag per dag met het aantal dagen dat nog over is in het kwartaal, en je hebt een simpele schatting van wat de huidige pipeline zou moeten opleveren. Een forecast per deal is het niet. Het gaat ervan uit dat je gemiddelden blijven kloppen en dat de pipeline redelijk stabiel blijft. Liggen de schatting en je committed forecast ver uit elkaar, zet dat dan als vraag op de agenda van de pipeline review. Bewijs dat een van de twee fout is, is het nog niet.
Hoe bereken je sales velocity voor abonnementen of deals met terugkerende omzet?
Gebruik één consistente maat voor dealwaarde, meestal de contractwaarde van het eerste jaar of de jaarlijkse contractwaarde, en pas die toe op elke deal in de berekening. Als je de totale contractwaarde van sommige deals mengt met de jaarwaarde van andere, blaas je het gemiddelde op. Laat verlengingen en expansie buiten een velocitycijfer voor nieuwe business, want die volgen een andere cyclus en win rate. Wil je ze volgen, geef ze dan een eigen velocityberekening.
Wat is het verschil tussen sales velocity en de lengte van de salescyclus?
De lengte van de salescyclus is een van de vier inputs. Die meet hoeveel dagen een gemiddelde deal nodig heeft van aanmaak tot close. Sales velocity combineert dat met hoeveel opportunities je hebt, hoe groot ze zijn en hoe vaak je wint, en maakt daar omzet per dag van. Een kortere cyclus verhoogt velocity, maar een team kan zijn cyclus verkorten en toch vertragen als de win rate of de dealgrootte tegelijk daalt.
Is een hogere sales velocity altijd een goed teken?
Op zichzelf niet. Velocity kan om de verkeerde redenen stijgen, bijvoorbeeld als reps zwakke gesprekken als opportunity vastleggen of als er flink korting wordt gegeven om sneller te sluiten. Een opgeblazen pipeline tilt het getal een kwartaal op en trekt daarna de win rate omlaag. Check voordat je een sprong viert welke input bewoog en of de andere stabiel bleven. Een stijging die uit een betere win rate of kortere cycli komt, bij deals van dezelfde kwaliteit, is degene die je kunt vertrouwen.
Kunnen twee bedrijven hun sales velocity met elkaar vergelijken?
Niet op een nuttige manier. Het cijfer schaalt mee met dealgrootte, cycluslengte en salesmodel. Een bedrijf dat kleine deals in hoge volumes verkoopt en een bedrijf dat enterprisecontracten verkoopt waar een jaar overheen gaat, komen dus ver uit elkaar uit, ook als ze allebei uitstekende teams hebben. Zelfs twee vergelijkbare bedrijven definiëren opportunities en win rate meestal anders. Vergelijk liever je eigen velocity over kwartalen en segmenten, elke keer op dezelfde manier gemeten.
Deel dit bericht
RevOps
Begrippenlijst
Gerelateerde begrippen
De basis GTM-concepten begrijpen
Automatisering
Pipeline velocity
Pipeline velocity meet hoe snel gekwalificeerde opportunities omzet worden, in dollars per dag. Je vermenigvuldigt het aantal opportunities, de gemiddelde dealgrootte en de win rate, en deelt dat door de lengte van de salescyclus.
Automatisering
Win rate
Win rate is het percentage deals dat je wint van de deals die een eindresultaat bereikten: gewonnen deals gedeeld door gewonnen plus verloren. Het laat zien hoe goed je opportunities omzet in klanten.
Automatisering
Sales cycle length
Sales cycle length is de gemiddelde tijd die een deal nodig heeft om te sluiten, gemeten vanaf het moment dat een opportunity in je pipeline komt tot de deal sluit. Langere cycli stellen omzet uit en geven deals meer kansen om vast te lopen.
Automatisering
Pipeline conversion rate
Pipeline conversion rate is het percentage prospects dat van de ene fase in je salespipeline naar de volgende gaat, gemeten per fase en over de hele funnel. Zo zie je waar deals afhaken.
Klaar om je pipeline te bouwen
